第1講:邀約一始就要避免被拒絕

發表時間:2020-12-22 17:05





  第1講:邀約一^始就要避免被拒絕銷售五指山,讓客戶逃不岀你的手掌心,大家好,我是胡超。

  其實我們經常說銷售他是應該有一套方法論的,那這套方法論的嚴格意義上來講,也就是一套話術。告訴你該如何去接恰客戶,如何去挖掘客戶的需求。如何去介紹我們自己的產品,面對客戶提出的種種疑義,我們應該如何去回答。最后應該怎樣找客戶去要鐐而且是站著把錢給要了,客戶付錢付的心悅誠服,我們收錢收的心安理得。

  我們把這樣的一套的方法論總結起來叫做銷售五指山。兩個字來形容一下,這套方法論叫做優秀,每次在我接手銷售團隊的時候,我都會**時間做一個手冊,這個手冊主要會把我們平時用到的一些話術羅列出來,按照固定的流程把它寫出來出來,因為你至少要有一套這種話術。你的團隊才能變成正規軍,從軟件上標配了統一的沖鋒槍,不然就會出現大家八仙過海,各顯神通,每個人都有自己的方法。

  公司如果只考核業績,就會出現很多這種售后的問題,銷售有可能會出現虛假承諾,比如賣個沙發承諾三月之后再送一個航空母艦,結果呢銷售領完提成跑了,客戶過來找你要航空母艦,還有可能通過一些其它的旁門左道,把這個單子簽進來的,每次去和客戶談到關鍵的時候都會把腰間的小斧頭露出來,恐嚇一下客戶,還有的露絲襪、露大腿、露事業線的、使美人計,你會說開什么玩笑胡老師,請自重一點,我們是正規公司,不能出現這種情況。

  我們的銷售是要靠實力的,當然這就要求我們的公司要有規范的銷售流程,這是**點。第二個,也有很多的新人,他們也進來公司,懷著對公司的憧憬,抱著要大干一場的這種信念,我們要愛護好這些祖國的花朵,公司怎么能夠迅速的讓這些花朵上手,也應該有這么一套又牛逼,又行之有效的方法,這就是我們今天要講的內容。

  銷售五指山,讓客戶逃不岀你的手掌心。聽名字就知道,用我們剛才說過的兩個字,再來形容一次,優秀。這個系列的課程,我們不夸張的講,我們幫助過很多的公司從野路子脫胎換骨成了正規軍。帶來的不僅僅是銷售業績上的増長,人員培養的周期迅速縮短,新人的留存率明顯提高,單純的依靠人帶人的時候,你會發現,**,你的老員工不夠,狼多肉少,第二,很多時候,結果并不能讓你滿意,以前老員工是老油條,現在新員工也變成了新油條,心碎了一地,以前我們很多老板不敢招人的原因是擔心成本,那現在你可以放心大膽地招人,這套課程能夠做到,讓你招進來的人立刻有產出,所以趕緊支持我們一下,手動點個贊。

  我們完整的流程,**個叫開場白,就是該如何去接觸客戶。剛開始和客戶接觸的時候該如何去聊不至于被拒絕,別出師未捷身先死。那第二個呢,叫做挖掘客戶的需求,讓我們知道客戶究竟是對我們產品的哪個點比較感興趣,第三個呢,就是介紹產品,把產品介紹的清楚完整,又牛逼閃閃,不可替代。第四個,客戶,如果有一定的意向在這個地方,我們就要把它給解決掉,嘗試去和客戶成交這個單子。最后,就是沒有成交下來,咱們就要來硬的了,得開始殺單,也有的叫逼單,但是胡老師總覺得逼這個詞太生硬,咱們還是叫殺單吧,顯得比較有狼性,給客戶一種要么買,要么死的恐嚇感,開玩笑啊,無非是讓客戶盡快的把合同簽下來。盡快的把錢交給我們。那實在不行也要讓他交一定的定金,套牢這個客戶,這是我們最主要講的方法。

  開場白首先,**章節我們要講的就是開場白。不知道各位平時打不打電話,其實我之前從開始做銷售的時候,就經常和客戶通過電話的方式去聯系,也有的人是進行邀約。但是有的人是登門去拜訪,還有的人是通過一些其他的渠道去接觸客戶。都有一個問題,就是你在推銷的過程當中,會遇到客戶的這種抵觸和反感特別多,這就是成為我們接觸客戶當中比較核心的一個環節。

  尤其是對于電話銷售,電話邀約,這個開場白就非常重要,你說實際見面,有可能你長得好看,內地版的迪麗熱巴,人家巴不得多跟你聊幾句,也有可能你在那個地方,雖然你長得不好看,但也不至于長的像馬云爸爸一樣,人家不好意思直接趕你走,也會跟你聊上幾句。但是如果我們通過電話,你的聲音又沒有像胡老師這么好聽,大家就會無情的把你的電話給掛掉,在你幼小的心靈上插把刀,你想要邀約別人見面,或者來公司,別人跟提防詐騙犯一樣,心里特別的難受,所以我們這些花朵,都不知道該怎么去和客戶接觸,一打電話人家就掛,后面的滿腹經綸無處施展,這種情況應該怎么辦。

  其實胡老師要讓大家明白一件事情,客戶呢有的時候拒絕你,并不是拒絕你和你的產品,他只是在拒絕我們推銷的這種方式。

  我給隔壁老王的大齡剩斗士女兒介紹相親對象的時候,她也拒絕我,她并不是拒接戀愛,她只是拒接相親這種方式,都什么年代了還要相親,微信、陌陌、探探方法多了去了,實在不行也有百合網和世圮佳纟彖嘛,當然這倆網站也是叔叔阿姨用的多東西了,同理可證,客戶面對你推銷的形式,也是一樣。

  通常情況下,最開始我們經常打電話客戶,客戶就會跟我們說暫時不需要,我馬上要開個會,你方便的話把資料發過來,我看一下。其實這些呢,大多數情況下都是客戶在找理由拒絕你。那也經常也會有人提問,問老師這樣的問題,說老師如果客戶一開始就說不需要我應該怎么辦,胡老師只能告訴你涼拌,情況已經這樣了,我也沒有特別好的方式,因為人拒絕別人,他是有慣性的,他只要一開口就說不要,無論你后面說什么他都會找出理由證明他不要,否則不是在自己啪啪打臉嗎,她說不要,你說大姐有優惠,她說真的啊,那我要,180度的大轉變,這情節也太狗血了?,F實里面很難出現,所以結果就是,在一開始的時候,客戶如果說他忙,那我們就傻傻的堅持,去證明他并不忙,說那我能不能就耽誤你一分鐘的時間,你看這樣可不可以,客戶說我們不需要,我們就必須證明他需要,說你都不了解這個產品,你了解一下再說不需要,這個我是能接受的,你不了解就說這個產品你不需要,那大哥你是不是在敷衍我對不對。這個時候,無論客戶說什么,我們都要對抗她,反駁他,譴責他,將自己置于客戶的對立面,而這種情況下,客戶是很難扭轉過來的,你想要成交這個客戶就有一條很長的路要走了。

  所以呢**的方式其實并不是對抗客戶,**的方式是預防,不讓客戶一開始就拒絕你,等到客戶說不需要或者說我要去開會,你再去處理這個時候呢,怎么處理都很困難。

  胡老師在外面培訓的時候,有人會跟我說,老師,我以前也聽過你們這個類似的這種培訓,他告訴我拒絕是成交的開始,客戶拒絕的次數越多,代表客戶的興趣其實越大。那所以我們要熱愛拒絕,熱愛痛苦,我說這完全是在扯淡,被這種洗腦式的教肓培養出來的銷售簡直了,算了,我要控制一下自己的情緒,不然真的要爆粗口了。真正的銷售它應該是一門科學,它應該是有理有據的開始,掌控整個談話的重點,談話的這種主動權,讓客戶如沐春風,輕輕松松把東西給賣出去。

  真正好的銷售,應該是在開場的三十秒。一出手,不,一出口就吸引客戶的興趣,讓客戶無法拒絕你,乖乖地聽你把話講完。

  這里是談單五指山,讓客戶逃不出你的手掌心。我是胡超,我們下一章節再見。

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